רזומה: במשך 30 שנה עסקתי בשיווק ומכירות, ובנדל"ן – 19 שנה.
כמה עובדים במשרד? יש לנו כ-20 סוכנים, ואנחנו עובדים ב-99.9 אחוז בחיפה.
באילו שכונות אתם מתמקדים? בגלל פרישת הסוכנים, אנחנו עובדים בכל השכונות. כל סוכן מתמחה בשכונה אחרת, כך שמישהו שרוצה לקנות בחיפה, אני יודע לתת לו את האדם הנכון ואת המענה הנקודתי שהוא מחפש.
מוטו: הסלוגן שלנו "רימקס סיטי מגשימים לכם חלום". אנחנו כאן לא בעסקי נדל"ן אלא בעסקי הגשמת החלומות. לכל אחד, בהתאם לתקציב שלו ולרצון שלו, אנחנו מנסים להגשים לו את החלום. ההסתכלות שלי על עסקאות נדל"ן מלווה בהמון המון רגש – מתחבר, לא מתחבר; יש אנרגיה, אין אנרגיה; יהיה לי כיף כאן, או לא. זה עובד על הרגש ולא תמיד על הרציונל, לכן הגשמת חלום זה המון רגש.
מה הן ההעדפות של הלקוח החיפאי? בגדול, ההעדפות של הלקוח הן לפי התקציב שלו. יש לקוחות שהתקציב שלהם מאפשר אך ורק קנייה בקרית אליעזר, בהדר או בוואדי ניסנאס. יש כאלה שרוצים דירה גדולה, אבל מכיוון שאינם יכולים לעלות לרכס הכרמל ולקבל את אותו גודל דירה, עם אותה מרפסת לכיוון הים, הם יסתפקו ברמת הנשיא או נאות פרס. לעומת זאת, מי שבכיסו תקציב גדול יותר, יכול לעלות על הרכס ולקבל תמורתו דירות בשכונות סגורות כמו כרמליה, ורדיה ודניה. יש שכונות שהן יותר נחשבות בעיני החיפאים, וזה רק עניין של יכולת כלכלית. שכונה כמו שמבור נתפסת כטרנד החם והעכשווי. 15 שנה אחורה דניה הייתה נחשבת, ולפני כ-30 שנה השכונה הטרנדית הייתה מרכז הכרמל. זה משתנה לפי צביון האוכלוסייה המקומית. השאלה היא מה התקציב של הלקוח, כדי שאמצא לו את השכונה שהכי נחשבת בעיניו. ברור שהוא ירצה מעלית, חנייה, נוף ים, מרפסת עם גינה ועם בריכת שחייה עם מים בתוכה, ועל כל זה הוא יהיה מוכן לשלם 700 אלף שקל. ברור שזה לא קורה, ואז הוא ישלים עם זה שהוא יוכל לקנות דירת 58 מ"ר בקרית אליעזר.
מה עדיף? קרוב לים או על הרכס? הדנ"א של החיפאי, עוד מתקופת הבריטים, הוא שככל שהוא גר רחוק מהים, זה טוב מבחינתו. זאת להבדיל מכל לקוח נורמלי שחי אי שם בעולם, שכמה שיותר קרוב לים, זה יותר יקר ויותר נחשב. אז אצלנו, זה בדיוק ההיפך. אף חיפאי לא קונה קו ראשון לים בבת גלים, את אותו כסף הוא ישקיע ברחוב מרגלית, כמה שיותר רחוק מהים. תל אביבי לא מבין את השטויות של החיפאי הממוצע, והוא קונה 15 מטר מחוף רחצה. זה נתפס בעיניו כמציאה. לכן אנחנו רואים פה שכונות כמו בת גלים, שחיפאים לא רוכשים בה דירות, אלא אנשים מחוץ לעיר.
טרנד חדש. דירות להשכרה לטווח ארוך. איך זה ישפיע על שוק הנדל"ן? יש פרויקטים גדולים, שבהם היזמים בונים בניינים שלמים, כשמהות הפרויקט זה השכרה לטווח ארוך. הם גם מקבלים הטבות מהמדינה. המדינה מעורבת, כי היא רוצה שיהיו כמה שיותר השכרות וכמה שיותר בניינים עם דירות להשכרה. אבל בארץ אנחנו רואים תופעה שנדמה לי שרווחת רק פה – לאנשים קשה לגור בשכירות, הם לא ירצו להשקיע בדירה שאף פעם לא תהיה שלהם, הם לא ירגישו שייכים. את כאילו גרה במקום, אבל תלושה ממנו. אבל ברגע שאת רוכשת נכס ולא משנה אם הוא צריף, אבל הוא שלך, יש לך יותר אנרגיה להשקיע. בשורה התחתונה אני לא חושב ששכירות ארוכת טווח תשפיע על שוק הנדל"ן. זוג צעיר עובר כאן אבולוציה, משכירות לפני החתונה, לדירה קטנה ואז ליותר גדולה. תמיד המגמה כאן תהיה לכיוון רכישה. אני לא רואה זוג צעיר שיגיד שהמטרה שלו זה לגור כל החיים בשכירות, זה לא קורה. כולם רוצים דירה משלהם, זה החלום הישראלי. מחנכים אותנו ליציבות, ככה אף אחד לא יציק לנו, כי זה הבית שלנו. זה עובד על העניין הרגשי, ואין בו גרם של רציונל.
דירה למכור או לקנות אפשר לבד. למה חשוב לשכור שירותי מתווך? פרסום באתרים לא מחליף מתווך, גם לא פרסום על המרפסת. המוכר בעצם רוצה מישהו שיקדם אותו, שיבליט את הדירה שלו על פני כל הנכסים האחרים שבשוק. שיבוא בן אדם וקודם כל יראה את הבית שלו. המוכר בעצם נעזר בשירותיו של אדם שזה המקצוע שלו – לצורך שיווק הרבה יותר טוב ולתנועה הרבה יותר טובה של לקוחות פוטנציאליים, והוא יכול להמשיך להתעסק בעבודתו, ולא כל היום לפתוח את הדירה לאנשים שמגיעים לראות אותה. ככל שהתנועה של קונים סביב הדירה תגדל, המחיר שלה עולה. אנחנו נצליח להצמיד את עצמנו לרמת המחיר שמבקש המוכר. ככל שהתנועה דלה, המחיר יירד, כי הקונים המעטים שמגיעים, לא מרגישים מאוימים על ידי אחרים. איש מקצוע טוב שפונה אליו קונה יודע על ההיסטוריה של הדירה, כמה זמן היא על המדף, האם הייתה ירידת מחיר, מה האלטרנטיבה באותו הרחוב או בשכונה, מה המחירים ומדוע כדאי לקנות את הדירה הזו ולא אחרת.
מתחרים: אנחנו המשרד היחיד בחיפה, ש-19 שנה משתף פעולה עם כל המשרדים שרוצים לעבוד ביחד, ואני אומר את זה באחריות. כל 250 הנכסים שיש לנו על המדף בבלעדיות, כל מתווך בעיר מוזמן עם הקונים שלו ולעזור לנו ולהם למכור את הנכסים. אנחנו המשרד הכי ידידותי כלפי משרדים אחרים, ואני נוטה להאמין שגם ההיפך. אנחנו לא מנצלים חולשה של משרדים או של מתווכים, לא מנצלים עמדות כוח, שזה דבר שמשרדים אחרים עושים. יש הרבה מתווכים שמגדירים עצמם ככאלה, אבל הם לא מספיק מקצועיים. זה לא באשמתם, הם פשוט לא יודעים. המתווכים כאן לא משקיעים מספיק בלימוד ובכלי העבודה שלהם, על מנת להיות אנשי מקצוע טובים. מתווכים כאלה עושים נזק לעסקה.
כסף: לפחות מה שאני מחנך את הסוכנים שלי ומלמד אותם זה שלא יסתכלו על הכסף בעסקה ולא יחשבו תוך כדי כמה יוצא להם; שישימו את האינטרס האישי שלהם בצד. בלונג ראן זה מניב הרבה יותר עסקאות מוצלחות והרבה יותר כסף, כי המוניטין, היושרה והאמינות שלך זה כמו אש בשדה קוצים, לטוב ולרע. אז זה לא רק כסף. המהות של המשרד שלי, ועל כך אני שם דגש, היא לא על מכירות נדל"ן, זה מוצר נלווה. המהות האמיתית היא הכשרה של אנשים. מגיעים אליי אנשים שמעולם לא עסקו בתיווך או במכירות ורוצים ללמוד את המקצוע. אנחנו מכשירים אותם מקצה לקצה, בכלים, בטכנולוגיה, בשיטות ובטכניקות, ביציאה לשטח ומלווים אותם. המשרד שלי מחזיק בתואר, אני לא יודע אם לשמצה או ראוי לשבח, 60 אחוזים מהמתווכים בחיפה, עברו את בית הספר שלי.
מכונית: אאודי A7.
רוצים להישאר מעודכנים?
עסקה שלא תישכח: הייתה עסקה מיוחדת. מישהו רצה לקנות דירה חדשה, לקרוע ממנה את הניילונים. יש לנו פה מחלקת פרויקטים עם כ-25 פרויקטים שאנחנו משווקים, שזה מבחר של כ-100 דירות. הוא נדלק על דירה וביקש עזרה. בשביל לקנות את הדירה, הוא היה צריך למכור שתי דירות אחרות. הסכמנו, וזה הלך והסתבך. שתי הדירות האחרות היו תלויות בקונים שהיו צריכים למכור את הדירות שלהם, כדי לרכוש את הדירות שלו. בקיצור, התפתח כאן מין אילן יוחסין שבשביל שהוא יקנה את הפנטהאוז בפרויקט החדש, שבע דירות היו צריכות להחליף ידיים, שבע עסקאות שאחת תלויה בשנייה.
לקוח סלב: למכור לסלב זה לא משהו מיוחד, זה שגרתי. לאורך השנים היו כל מיני סלבים, כמו פרופ' דן ערבות, כשהיה בבית החולים כרמל.
הבקשה הכי מוזרה שקיבלת מלקוח: היו כאלה שביקשו מקום לאחסן את כל הריהוט שלהם עד שהם יעברו; היו כאלה שביקשו שאנחנו נשכנע את הילד לעבור לדירה החדשה שהם קנו, כי לדעתו החדר המיועד לא היה די גדול; היה מישהו שביקש שנעשה בדיקה של מים חמים בדוד, כדי שתתבצע העסקה.
ההזדמנויות של חיפה: כל רבעון זה משתנה. ראינו צמיחה מטורפת בנאות פרס, ראינו את זה בבת גלים, שכל הזמן עולה. אנשים בשכונות מסוימות די הכפילו את כספם בעשור האחרון. אני מעריך שיש עוד שכונות שיצמחו ויכפילו, תוך כדי תנועה. למשל, גבעת זמר שעכשיו נפתחה ואני מעריך שהמחירים שם יילכו ויעלו. אנחנו רואים שהמחיר למ"ר התחיל ב-17 שקל והיום עומד על 21, כשאין עדיין אף דירה מוכנה. יש גם את כל ההזדמנויות של הדירות הישנות הלא משופצות שהן מאוד זולות ברמה הארצית. כדאי לקנות, לשפץ ומתי שתרצו למכור, הן יהיו שוות הרבה יותר.
בועה: ממש לא. אנחנו רואים שהתחלות הבנייה נמוכות מהביקוש, כך שהתשובה היא ממש-ממש לא. יש יותר אנשים שרוצים לקנות בפרויקטים חדשים שיוצאים לדרך, אם זה בגלל הריבוי הטבעי שלנו, הצורך בנכסים להשקעה, וזה יותר ממה שהשוק יודע להפיק.
העסקה שחלמתם עליה מחכה לכם כאן. היכנסו עכשיו לזירת הנדל״ן של חיפה
