משכנתא היא הבסיס לרוב עסקאות הנדל"ן. ללא מימון, לרוב הרוכשים לא תהיה יכולת לרכוש דירה. רוב האנשים שפונים לבנקים לבקש משכנתא נתקלים בגופים גדולים ואיטיים ולפעמים מסורבלים, שבעידן המשבר הכלכלי של הקורונה נעשו גם מאוד שמרנים ולא ממהרים לאשר משכנתא לכל אחד.
הקבלנים הבינו שעל מנת למכור יותר דירות ובמהירות גבוהה יותר, עליהם לדאוג לשירות משכנתא יעיל ואישי לרוכשים.
זוגות צעירים נתקלים בקשיים
דנה ורון, שרצו לרכוש דירה בפרויקט בחדרה, מספרים: "פנינו לבנק שלנו ונוכחנו לדעת שאין זמינות. מאוד היה קשה להשיג את הבנק בטלפון ולקדם את הדברים לאישור. כשהתחיל הסגר השני, זה היה בכלל בלתי אפשרי לקבל אישור משכנתא. חלק גדול מהבנקאים בסניף לא עבדו, וקבלת הקהל הייתה מצומצמת. כתוצאה מכך, דחינו את החתימה על החוזה פעמיים. בפעם השלישית הקבלן כבר לא היה מוכן לשמור לנו את הדירה".
יריב וענת, שהתעניינו בדירה בפרויקט של מחיר למשתכן בקרית ביאליק מספרים: "התקשרנו לבנק לבקש אישור משכנתא. שאלו אותנו כל מיני שאלות, וכעבור כמה ימים הם חזרו אלינו ואמרו שיש לנו אישור המותנה בהצגת מסמכים. פגישה להצגת המסמכים נקבעה לנו רק כעבור שבועיים וחצי. קיבלנו אישור משכנתא רק שבועיים לאחר הפגישה וגם הוא לא היה בסכום שאנחנו צריכים, כשפנינו לחברת יעוץ משכנתאות פרטית הם דאגו לנו לאישור בסכום שאנחנו צריכים, אבל כבר היה מאוחר וכתוצאה מכך, הפסדנו את הדירה במסגרת המחיר למשתכן".
עסקאות נופלות בגלל בעיות מימון
מוטי אביטן, מנכ"ל של חברת ייעוץ המשכנתאות "Easy mortagae משכנתא בקלות": "בסקר שערכנו בין היזמים גילנו ש-90 אחוז מהעסקאות שלא יוצאות לפועל נופלות בשל בעיות מימון. חלק מהרוכשים פונים רק לבנק שלהם, ולכל בנק יש את הנהלים והמגבלות שלו, ולפעמים אותו הבנק לא מתאים לסוג הלקוח ולסוג העסקה ולא מאשר את המשכנתא, כאשר בנק אחר כן היה מאשר. חלק מהרוכשים לא מציגים נכון את הנתונים ולא מתכננים את העסקה בצורה נכונה. רבים מהם פוחדים לרכוש דירה לפני שמכרו את הדירה שלהם, כדי לא לשלם משכנתא פעמיים, ואלה שמוכרים את הדירה, לא רוצים לעבור לשכירות, ואחרי שנתיים, כשהדירה מוכנה, לעבור שוב דירה. חלקם גם פוחדים לשלם שכירות ומשכנתא במקביל".
במקרים אחרים חלק גדול מהרוכשים פשוט לא מנהלים נכון את החשבון שלהם, דירוג האשראי שלהם בעייתי, והבנקים מסרבים לתת להם משכנתא או שמאשרים להם משכנתא, אבל לא בסכום שלו הם זקוקים. חלק אחר מהרוכשים – דווקא אלה האמידים שרוכשים דירות יוקרה – נתקלים בחוסר זמינות של הבנקים, זמני מענה ארוכים, טרטור ובקשת אינספור מסמכים ומתייאשים באמצע הדרך.
"עד היום, היזמים היו מפנים את הרוכשים לאיש הקשר שלהם בבנק המלווה של הפרויקט, שזה פתרון מצוין בחלק מהמקרים. אבל בחלק גדול מהמקרים זה לא עוזר, כי אותם אנשי הקשר הם אנשי שיווק של הבנק ולא מומחי משכנתאות".
אז מה הפתרון?
אביטן מסביר: "כבר לפני 13 שנים זיהינו את הצורך והפוטנציאל ויצרנו 'שירות משכנתא VIP לרוכשים'. אנו עובדים כבר שנים עם חברות היזמות הגדולות בארץ ומלווים את הפרויקטים. למעשה, העבודה של הצוות שלי ושלי היא לתת תמיכה שוטפת למערך המכירות של הפרויקט, על מנת להגדיל את היקף המכירות ולתת לרוכשים ראש שקט בתהליך המשכנתא.
"'שירות משכנתא VIP לרוכשים' הוא שירות שניתן על ידי צוות של מומחי משכנתאות אובייקטיבי ובלתי תלוי, שמייצג את הלקוח מול הבנקים השונים וחוסך ללקוח את כל הריצות לבנקים, הביורוקרטיה וההתעסקות עם המשכנתא. בשלב הראשון, צוות מומחי המשכנתאות בראשי, יושב לפגישה אישית עם הרוכשים, מבין את כל ההתנגדויות, הבעיות והחששות. ואנו מתאימים להם פתרונות יצירתיים מגוונים, שנותנים להם ראש שקט להתקדם לרכישה.
"יש לנו ראייה מערכתית רחבה של כל המערכת הבנקאית בארץ ויש לנו יכולת להתאים את העסקה והלקוח לבנקים הכי מתאימים לו. אנו יודעים איך לתכנן את העסקה בצורה נכונה וחזקה ובנוסף, אנו מציעים ללקוח פתרונות מימון נוספים, כמו השלמת הון עצמי בשילוב קרן השתלמות, תכנון מתווה תשלומים יצירתי ועוד.
"בנוסף, אנו מייצגים בחודש בין 40 ל-50 תיקים מול הבנקים, יש לנו כוח מיקוח אדיר, ואנו עובדים מול גורמים בכירים בבנקים ולא מול בנקאים זוטרים. לכן גם התהליך הרבה יותר מהיר.
"בנוסף, ברגע שהרוכשים מיוצגים על ידינו, אנו מתכננים ומנהלים עבורם מו"מ עד להשגת המשכנתא הזולה והאטרקטיבית ביותר. הלקוחות מבינים שאולי הקבלן עשה להם הנחה של כמה עשרות אלפי שקלים במחיר הדירה, אבל חשוב מכך השיג להם חיסכון של מאות אלפי שקלים במשכנתא.
"כל היתרונות האלו מסייעים לנו להעניק ליזמים שעובדים איתנו תמיכה מקצועית ויעילה בכל נושא המימון בשלב המכירות.
ומה אומרים בחברות היזמות והשיווק?
אוריאב ונגר, סמנכ"ל השיווק בסלע בינוי, היוזמת ומשווקת אלפי דירות בכל הארץ. "חוויית הקנייה אצלנו היא בראש סדר העדיפויות. חשוב לנו להעניק ללקוח תהליך רכישה נוח קל ומהנה. רכישת דירה היא החלום של רוב הזוגות בארץ, ותהליך משכנתא פשוט וקל בהחלט עונה על ההגדרה".
דותן סלע, מנכ"ל חברת שיווק הפרויקטים "סלע שקד" מוסיף: "אנו משווקים אלפי דירות בכל הארץ. מאוד חשוב לנו כל העת לייעל את תהליך המכירה עבור היזמים שלנו, לייצר מקסימום מכירות במינימום זמן. בנוסף, ברגע שהרוכשים מיוצגים על ידי צוות המשכנתאות שלי, יש לי שליטה בתהליך ואני יכול בשיתוף עם צוות המשכנתאות לתת פתרונות יצירתיים ללקוחות ולעזור להם לרכוש דווקא אצלנו."
רועי בן שלוש, מנכ"ל צור טאוור, המשווקת ויוזמת אלפי יחידות דיור בצפון: "בהתחלה לא ראינו צורך בשירות כזה, כי הדירות נמכרו כמתוכנן, אבל לאחר הכנסת צוות מומחי המשכנתאות לפרויקטים זיהינו עלייה משמעותית בסגירת העסקאות, וכתוצאה מכך סיימנו לשווק את הפרויקטים בשלב מוקדם יותר".
ארז הרוש, מנכ"ל אול מרקט מיתוג נדל"ן: "בעזרת צוות מומחי משכנתאות צמוד לפרויקט, אנחנו יכולים עוד בשלב בניית קמפיין הפרסום לכלול מבצעים שימשכו את הרוכשים אלינו, וכשהם מגיעים, יש בשטח מי שיודע להביא את הפרסום לידי מעשה. לדוגמה: 'קנו עכשיו ושלמו משכנתא רק באכלוס', הטבות בלעדיות בבנקים השונים לרוכשים בפרויקט ועוד".
רוצים להישאר מעודכנים?
כתבה שיווקית
העסקה שחלמתם עליה מחכה לכם כאן. היכנסו עכשיו לזירת הנדל״ן של חיפה
