חברות ואנשי עסקים ישראליים המעוניינים לפנות לשווקים זרים ברחבי העולם ולבצע עסקאות בחו"ל, עומדים פעמים רבות בפני חסמי רגולציה, תרבות, שפה, חוזים מסתעפים ומורכבים וחוסר בהירות בסיסית, לגבי רצינות כוונותיו של הצד השני.
כשסוגרים עסקה עם גורם בחו"ל, השלב הבא הוא חתימה על חוזה בינלאומי המעגן את יחסי המסחר המשותפים, מפרט את חובותיו וזכויותיו של כל אחד מהצדדים ואת הרווח של כל אחד מהם מהעסקה. מומלץ לערב עו"ד כבר בשלבי המשא והמתן, אך כשמגיעים לשלב ניסוח החוזה והחתימה עליו, מעורבותו של עו"ד מיומן ובעל ניסיון היא הכרחית. החוזה מכתיב את אופן העסקה ואיך היא תצא לפועל ואם יש פרטים שלא חשבתם עליהם ולא סיכמתם אותם מראש ובכתב, אחרי החתימה יהיה מאוחר מדי ואתם תהיו כבולים בחוזה שאולי אינו משקף את רצונכם. עו"ד בעל ניסיון השולט ברזי המסחר הבינלאומי, יודע איך לנסח כדי לקדם אתכם, איזה נושאים להכניס לחוזה, ממה להישמר ואיך להגן על האינטרסים שלכם.
ייצוג ע"י עורך דין מומחה בחתימה על חוזים בינלאומיים, יאפשר לכם לנהל את כל העסקה באופן יסודי ובטוח, תוך ציות לחוקים ולרגולציה המקומית והזרה ותוך עיון ודקדוק מפורט בכל הפרטים המהותיים והטכניים של ההסכם.
עו"ד ד"ר מיכל סגל ארנולד, עוסקת רבות בתחום המסחר הבינלאומי. היא מכירה לעומק את מערכות החוק והמשפט כמו גם את התרבויות השונות במדינות רבות, את השפות והניבים השונים ואת אופי ומורכבות העסקאות הבינלאומיות ותשמח ללוות אתכם לכך אורך התהליך. האנגלית הגבוהה והמשובחת שבפיה מסייעת רבות בהצלחת לקוחותיה ברחבי העולם. עו"ד סגל ארנולד מלווה את לקוחותיה ברחבי העולם משלבי המו"מ ועד סגירת העיסקה ולעתים אף לאחר מכן, ככל הנדרש.
"כשאתה מעסיק עו"ד במסחר בינלאומי" היא אומרת, "קודם כל חשוב שלעוה"ד יהיה ניסיון מספק בחוזים בינלאומיים כדי שידע לשמור עליך ולקדם את האינטרסים שלך".
מה לגבי הידע והבקיאות בחוזים בינלאומיים?
"עם ניסיון של חוזים בינלאומיים רבים שצברתי, בכל עסקה שאני מטפלת בה אני מעמיקה לתוך הפרטים ומבינה אותה עד הסוף, בין אם זה עסקת ביטקוינים, חוזים לשיתוף בקניין רוחני, או יבוא מכונות. ניסיוני בתעשייה ובאקדמיה, בנוסף לניסיון המשפטי, מסייע לי מאד להבין מה קורה ובהתאם לכך לבנות חוזים מתאימים. לעתים קרובות אני מלבנת עם הלקוחות נושאים שלא עלו כלל על דעתם.
פעמים רבות לקוחות מעוניינים לסגור מהר את העיסקה ואם לא הייתי שם להעלות עוד נושאים על סדר היום הלקוחות לא היו מקבלים את העיסקה הטובה ביותר עבורם. אם סעיף מסוים בחוזה לא יעמוד לטובת האינטרסים של הלקוח שלי, אני אתעקש לשנותו, אם משהו לא ברור, אני אבהיר אותו. לדוגמא, חשוב מאד להבהיר את לוחות הזמנים וליצור בתוך החוזה קנסות על איחורים, אם לא התייחסת לכך כל העיסקה עלולה ליפול ואיש העסקים שאתה מייצג עלול להפסיד כסף רב ומוניטין. חשוב מאד לקבוע את גבולות האחריות של הלקוח שלך ולכתוב אותם בפירוש בחוזה.
היום נושא המטבעות האלקטרוניים מאד חם ואני עוסקת לא מעט בחוזים למכירת ביטקוינים. זה תחום מאד מורכב מבחינה בינלאומית ומעורבים בו גורמים שונים, לא כולם ישרי דרך. לא מזמן היה לי מקרה שבו ליוויתי איש עסקים בעיסקת ביטקוין. העיסקה בסופו של דבר לא יצאה לפועל כי אחד הצדדים שהיו מעורבים התגלה כרמאי ונוכל. הלקוח שלי חשש שיבואו אליו בטענות על לא עוול בכפו. הוא אף הביע בפני את דאגתו כי תוגש תביעה כנגדו. הוא נשם לרווחה כאשר הראיתי לו שבחוזה שהכנתי בעבורו ושעליו חתמו הצדדים ציינתי בפירוש את גבולות האחריות שלו והאירוע שהלקוח שלי לא צפה – שספק הביטקוינים יתגלה כנוכל – היה מחוץ לגבולות אחריותו באופן שאי אפשר לבוא אל הלקוח שלי בטענות. בעוד שצדדים אחרים בחוזה עומדים היום בפני תביעות של עשרות מיליוני דולרים, הלקוח שלי חופשי מתביעות.
במקרה אחר שקשור לגבולות אחריות לקוח שלי היה מעורב בעיסקה שבה יובאו חלקים למכבש בתעשייה כבדה שנבנה בארץ. חלק מהחלקים יובאו מאוסטרליה והובאו באנייה וגם כאן היו צדדים רבים לחוזה. רצה הגורל והאנייה שהובילה את החלקים נקלעה לסערה גדולה בדרכה אל הארץ וחלק מהחלקים, בשווי כספי רב, צללו למעמקי האוקיינוס. עד היום מתנהל הליך משפטי בנוגע למי ישלם את ההוצאות והנזקים שנגרמו לצדדים בשל הסערה והאנייה, והצד היחיד שאינו נתבע בתיק הוא הלקוח שלי, שכן הגבלתי את גבולות האחריות שלו באופן צר וספציפי ביותר והצדדים האחרים הסכימו לכך. מי חושב היום על סערות ואניות, נכון?"
"בימינו אלה יש ערך רב למידע המועבר ולא רק למוצרים, לחפצים או לנכסים עצמם. ללקוח שלי המלצתי שלא להעביר ידע אפילו לגבי מחיר המוצרים או הרכב המוצרים שלו, עד שלא אקבל מסמך כוונות מהצד השני או מסמכים אחרים המעידים כי לצד השני אכן יש כסף ורצון לרכוש, אחרת הידע עלול להתפזר והדבר יפגע בלקוח.
חשוב מאוד לא לפזר את המידע, וכאשר נעביר את המידע זה יהיה לאחר שנבטיח שהצד השני רציני ובאמת מתכוון להיכנס לעסקה ויש לו יכולת לכך. הלקוח שלי לא היה בטוח שכדאי לו לקבל את עצתי אך הוא השהה את העברת המידע ובינתיים גילה כי הצד השני לא מעוניין כלל לבצע עיסקה אלא אך ורק מנסה לאסוף מידע על הנושא המסוים בכל רחבי העולם, עבור ממשלה מסויימת."
בחוזה אחר שהכנתי, היה מדובר על העברת זכויות בקניין רוחני בתכשיטים. ראשית דבר דאגתי לכך כי נרשום את הזכויות במדינות אליהם העברנו את הזכויות ורק אחר כך התחלנו לעסוק בחוזה. פה הידע שלי בקניין רוחני היה לעזר רב ללקוחה שעשתה רווחים הרבה יותר גדולים מאשר ציפתה, בזכות הגנה טובה על זכויותיה, גם בחוזים וגם ברישום. לא אשכח לעולם איך נצצו עיניה כשהיא הבינה מה אני עושה עבורה".
במסחר בינלאומי – עד כמה משפיעה הבנת התרבות על סגירת העסקה?
היא אומרת: "האתגרים המשמעותיים העיקריים במסחר בינלאומי, מעבר לניסוח החוזה, הם התרבות והשפה. ישראלים רבים עושים עסקים עם אנשים באירופה, בארה"ב, בהודו, ובמקומות נוספים ברחבי העולם ולעתים זה כמו מגדל בבל: פשוט לא מבינים אחד את השני ועיסקאות מתפוצצות עוד לפני שהחלו. גם אם כל הצדדים בקיאים באנגלית, הבנת המנטליות של כל אחד מהצדדים חשובה. לדוגמה, ישנן תרבויות בהן המילה האמורה חזקה ממש כמו חוזה חתום, ותרבויות אחרות, בהן עד שאין חתימה על חוזה, הם לא מרגישים מחויבים על אף הנאמר".
"חשוב להבין לא רק את השפה אלא את התרבות והאופי העסקי בכל מדינה ומדינה, כדי להצליח בסגירת העסקאות". עו"ד ד"ר סגל ארנולד מציינת.
"היה לי מקרה לא מזמן, שטסתי עם לקוח לפריז כיוון שהוא אמר שהובטחה לו פגישה עם בנק מסוים והוא הזמין אותי ללוות אותו בפגישה. כשהגענו התאכזבנו לגלות כי הפגישה לא התקיימה. אם הייתי מלווה את הלקוח לפני תיאום הפגישה, ככל הנראה הייתי מבינה זאת. חשוב לאמוד טרם הנסיעה, את רצינות כוונותיו של הצד השני. לצורך כך, יש להיעזר בעו"ד מנוסה שיידע מראש אם ישנה היתכנות לעסקה".
מהם היתרונות שאת מספקת לטובת סגירת העסקאות הבינלאומיות?
"מבחינת ההיכרות עם השפות והתרבויות, חייתי מספר שנים בארה"ב כשלמדתי לדוקטורט במדעי מדינה באוניברסיטת פנסילבניה, ואני מכירה תרבויות מקצוות רבות של המדינה – אם זה אנשי מעמדות גבוהים המקושרים לכלכלה ולחוק, ואם זה אנשים משמורות אינדיאניות, מאנשי הייטק אמריקאים (אני מלווה הרבה מאוד מיזמי הייטק) ועד אנשי תעשייה, ואני יודעת לדבר עם כל אחד מהם בגובה העיניים ובשפתו שלו. גם באירופה: ברוסיה, הולנד, בריטניה, עשיתי עסקים רבים וישנם פערים משמעותיים בתרבות בינינו ובינם. ההיכרות מאפשרת לי להבין שאם מישהו אומר משהו זה מגיע מתוך תרבות מסוימת וכך אני יודעת כיצד להתייחס לכך.
ישנן תרבויות בהן אנשים מאוד רוצים לרצות את הצד השני, אז יבטיחו הבטחות גדולות ובשורה התחתונה לא יקרה כלום, וישנן תרבויות שפועלות ההפך – שם לא מתחייבים על כלום עד החוזה אבל אם התחייבו בחוזה, יקיימו. יש תרבויות מסוימות באירופה, בהן מאוד מקפידים על קוד הלבוש ועל כך שאיש עסקים יבוא בחליפה, ייסע במכונית מהודרת ויציג יוקרה, גם אם לפעמים אין מאחורי זה שום דבר. יש תרבויות אחרות בצפון אירופה שאנשים בהן נוהגים באופן מאוד צנוע ולא מפואר, וזה עלול להטעות מי שלא מכיר את התרבות, כי יש ביניהם אנשים עשירים מאד ורציניים מאד. לכן, חשוב מאוד שעורך הדין יכיר את התרבויות ואת הדקויות.
"חשוב גם שעו"ד ילווה את העסקה ויהיה ייצוג לכל אחד מהצדדים. לעורכי דין מקצועיים יש קודים משלהם והם מבינים היטב אלו את אלו. משרדי עו"ד מכובדים, שעובדים עם חברות גדולות, לא יקלקלו את השם שלהם לטובת לקוח זה או אחר. כשאני מדברת עם עורך הדין של הצד השני, אנחנו נדע מהר מאוד ללבן את העניין ולוודא את רצינות הכוונות בעסקה.
בפן האישי, אני מביאה עמי את הקשר האנושי החם והחזק. אני יודעת לייצר גשר אל הצד השני, אני טובה בשיח עם אנשים – יודעת מתי לצחוק וליצור נושא משותף לשיחה ומתי להישאר רצינית, עניינית וקורקטית. זה מאוד חשוב בעסקים, הרושם הראשוני והשיח הם חלק בלתי נפרד מהעניין".
משרדה של ד"ר מיכל סגל ארנולד מתמקד בתאגידים, במסחר בינלאומי ובקניין רוחני, בייעוץ ובליטיגציה. "בראש ובראשונה מעניין אותנו שהלקוחות שלנו יצליחו, שהם יקבלו מאיתנו את הסיוע המשפטי המתאים להם, לצד ייעוץ רב רובדי ברמה הגבוהה ביותר." מיכל הינה בעלת תואר ראשון בפסיכולוגיה ובתכנית למצטיינים מאוניברסיטת חיפה, תואר שני בתכנון ערים מהטכניון ותואר שלישי במדעי מדינה מאוניברסיטת פנסילבניה. מאוחר יותר למדה לקראת התואר במשפטים באוניברסיטת חיפה והיא עורכת דין מאז שנת 2010. לאחר עשר שנים באקדמיה, עשר שנים בתעשייה, כמנהלת, כחברת הנהלה בהתאחדות התעשיינים וכיו"ר מטה כחול לבן של ההתאחדות, היא עומדת להשלים עשור כעורכת דין. נסיונה הרב בתאגידים, במסחר בינלאומי ובקניין רוחני עוד מלפני שהייתה לעורכת דין מסייע לה וללקוחותיה מאד ותורם להצלחתם. היא הקימה והיא משמשת כיו"ר של הועדה לקניין רוחני של לשכת עורכי הדין בחיפה. מיכל הינה מגשרת. היא כותבת ספרים ומטיילת בעולם.
עו"ד מיכל סגל ארנולד
רוצים להישאר מעודכנים?
כתבה שיווקית
