הדרך לדירה משלכם מתחילה בדונם פיננסים - משכנתאות ומימון - כלבו

תהליך רכישת דירה הוא אחד מהאירועים הכלכליים המשמעותיים והחשובים במהלך חיינו. מדובר בדרך כלל בנכס הגדול והיקר ביותר שנרכוש ורובנו נאלץ לקחת משכנתא כדי לממן אותו. אלא שבימים רגילים, בהם האתגר הוא לא פשוט, בתקופת הקורונה הוא הופך לקשה עוד יותר. החרדה הקיומית הופכת לממשית ואיתה עולות אין ספור שאלות. איזה מסלול מתאים לי? מה לגבי ריביות? מהן יתרות הסילוק? מתי למחזר משכנתא? האם זה בכלל משתלם? כמה צמוד זה צמוד למדד? ומאיפה בכלל מתחילים? אביב הייט, כלכלן ושמאי, יועץ נדל"ן ומשכנתאות ובעלי חברת 'דונם' שאחת ממחלקותיה היא 'דונם פיננסים – משכנתאות ומימון', בא לעשות סדר בבלגן, לענות על כל השאלות ובעיקר לנקות את כל רעשי הרקע מסביב.

כבר למעלה משבע שנים שאביב הייט, כלכלן ושמאי, יועץ נדל"ן ומשכנתאות וחבר בהתאחדות יועצי משכנתאות, מעורה בכל מה שקורה בעולם הנדל"ן. ההתאהבות בנדל"ן הייתה מיידית ויחד איתה ההתמקצעות וההבנה המעמיקה בכל רזי המקצוע. ההתחלה הגיעה דווקא מכיוון לא צפוי. אשתו, אביטל גוטמכר-הייט, עו"ד לדיני עבודה, שעבדה במשרד עורכי דין בתחום האזרחי, הפגישה אותו עם יזם וקבלן בנייה שהלהיב אותו בנושא רכישה של מגרשים ובניית צמודי קרקע. עם מענקי השחרור וכספים שחסך בתום שירות של 10 שנים כקצין בצבא, החל לרכוש מגרשים, לבנות עליהם צמודי קרקע ומאוחר יותר למכור או להשכיר אותם. במקביל למד כלכלה ומנהל עסקים עם התמחות בשמאות מקרקעין ותוך חיפוש אחר התמחות, נתקל בעולם התיווך המסחרי והתמכר. כשצבר ניסיון וותק הבין שהייעוד שלו בחיים הוא לעזור לאנשים להגשים את החלומות שהוא עצמו הגשים ויחד עם זאת, לחסוך להם כסף רב. הוא שילב בין עולם הנדל"ן לזה הכלכלי והקים את חברת 'דונם', משרד בוטיק המתמחה בעולם הנדל"ן. החברה מונה 5 מחלקות לייעוץ משכנתאות, תיווך נדל"ן מסחרי ומגורים, שמאות מקרקעין ויזמות והשקעות שנותנות ללקוח מעטפת הוליסטית וליווי צמוד. ONE STOP SHOP שחוסכת המון זמן, כאב ראש ולא פחות מזה – כסף.

רגע לפני שצוללים פנימה, כמה מילים על משכנתא.

"כשאנשים שומעים את המילה משכנתא הם לרוב נבהלים. הם מדמיינים כיצד הם משעבדים את עצמם לבנק, בטוחים שמדובר בחתונה קתולית ואוטומטית מרגישים משקולת כבדה שצמודה להם לצוואר לכל החיים. אבל כמי שמעורה בעולם המשכנתאות אני יכול לומר שמדובר בהלוואה נוחה עם ריבית נמוכה ובפריסת שנים ארוכה. משכנתא היא המינוף הטוב ביותר שאדם יכול לקבל בדרך להגשים את החלום בין אם לצורך אישי או להשקעה. זו הלוואה לטווח הכי ארוך שאפשר בריביות הכי נמוכות שקיימות מזה כמעט עשור. המחשבה של לשים את כל הביצים בסל אחד ולשלם כמה שיותר על דירה כדי לקחת כמה שפחות משכנתא, היא מחשבה שעבר זמנה. כיום, ניתן לרכוש את אותו חלום עם הון עצמי יחסית נמוך שנע בין 20%-30% בלבד".

דונם פיננסים – משכנתאות ומימון (צילום: אולג בלייב)

האם יש הבדל בין משכנתא חדשה למחזור משכנתא קיימת?

"בגדול אין הבדל בין משכנתא חדשה למחזור משכנתא קיימת מלבד הבטחון של הבנק בעסקה. במשכנתא חדשה הבנקים עדיין לא מכירים את הלקוח ולכן הבטחון בעסקה נמוך יותר מאשר במחזור משכנתא. במחזור משכנתא קיימת, קל לנו היועצים, להראות ללקוח את החיסכון האפשרי במחזור המשכנתא 'הרעה' ולקיחת משכנתא 'טובה'. יתרה מזו, גם במשכנתא חדשה וגם במחזור משכנתא, ההצעה שנקבל מהבנק תהיה בדרך-כלל סתמית, אותו 'שטנץ' של שליש-שליש-שליש, במסלולים קבועים ומבלי לשאול פעמיים. וכאן אנחנו נכנסים לתמונה. בגלל הנסיון וההבנה, אנחנו יודעים לבנות ללקוח את התמהיל הנכון בשבילו (ולא בשביל הבנק), להוריד את הריביות ולהתמקח עד להיכן אפשר להוריד ואל מול מי. אנחנו יודעים בכל רגע נתון איפה כדאי לקחת, עם מי כדאי לדבר ומתי ולהשיג ללקוח את המסלול הנכון ביותר עבורו כדי שיחד נוכל לקבל את ההחלטה המושכלת עבורו. לנגד עינינו עומדת תמיד מטרה אחת והיא – הרווח של הצרכן".

האם זה זמן טוב לקחת משכנתא?

"בהחלט. בזמן שיש מי שטוען שעולם הנדל"ן הוא בועה שתתפוצץ ושיש לקחת סיכונים מחושבים, בפועל אנחנו רואים שמחירי הדיור לא יורדים והגושפנקה לכך היא שזה לא קרה גם בתקופת הקורנה. בכל מה שקשור לעולם הנדל"ן תמיד שווה לקנות וכל רגע נתון יהיה טוב יותר מבעתיד. בתקופה זו על אחת כמה וכמה שהמשוואה הזו רלוונטית. הריביות בשפל שיא של כל הזמנים ואין זמן טוב יותר מלקפוץ על העגלה בין אם מדובר במשכנתא חדשה, או מחזור משכנתא".

מהו הדבר הראשון שאתה ממליץ לרוכשים?

"ראשית, יש להבין כי ההסתכלות על עולם המשכנתאות השתנתה. זו כבר לא חתונה ל-30 שנה, אלא מערכת יחסים פתוחה וגמישה. גם הבנקים והיועצים כבר לא מסתכלים רחוק מדי, הם מתמקדים בעשר השנים הקרובות כי גם הם יודעים שהדברים כבר לא נשארים באותו המקום. הצרכן הוא חלק בלתי נפרד מהמשחק הזה. לכן, עוד בטרם העלייה למגרש אני ממליץ קודם כל לפנות ליועץ משכנתאות כדי לבדוק היתכנות פיננסית. אנחנו נברר יחד עם הלקוח איפה נמצא ההון העצמי שלו, כמה משכנתא מומלץ לו לקחת, נבחן את התיק ונבין איפה הלקוח עומד ומה ביכולתו לרכוש. אישור עקרוני בטרם רכישת הדירה הוא קריטי ולכן אנחנו ממליצים ללקוח לעשות את המסלול ההפוך ממה שהוא רגיל. לא ללכת לראות את הדירה, לחתום על חוזה ואז לגלות שהבנק לא מאשר את גובה המשכנתא הנדרש, אלא להימנע מלשלם קנסות ולהפר חוזה בכך שקודם נבין מה הם יכולותיו ובכפוף אליהם לחפש את דירת החלומות. כך נדאג שהרווח יהיה כולו של הלקוח ולשביעות רצונו".

מדוע ללכת על יועץ משכנתאות עצמאי ולא להסתמך על זה של הבנק?

"חשוב לדעת שבשורה התחתונה המטרה של פקיד הבנק היא למכור את המסלול היקר ביותר. גם אם אחרי משא ומתן והשוואה להצעות אחרות אותו פקיד יוריד מעט, זאת לאו דווקא תהיה ההצעה הנמוכה ביותר שהוא יכול לתת. אנחנו יודעים בדיוק איזה מרווח יש בשוק בין הבנקים ולאן יכול כל בנק להגיע באמת. עצם העובדה שפקידי הבנקים צריכים לעמוד ביעדים ולקבל את הבונוסים זה כבר מציב אותם בניגוד אינטרסים, והרי מול האינטרס ללקוח לזה של הבנק, המנצח תמיד יהיה הבנק. כיועץ משכנתאות שנשכר על ידי הצרכן, טובתו תמיד תהיה לנגד עיניי והאינטרס יהיה אחד – האינטרס של הלקוח שלי".

עד כמה חשוב ליווי ושירות של יועץ משכנתאות מקצועי?

"הבנת עולם המשכנתאות זאת העבודה שלנו, התכלית שלנו. במקום שהלקוח יתרוצץ בין הבנקים, יטורטר עם מסמכים שונים, יבלע בתוך ים הבירוקרטיה ויבזבז ימי עבודה, זמן וכסף אנחנו עושים זאת במקומו. יש לנו ערוץ ישיר מול אותם פקידים ואנחנו נכנסים "בדלת האחורית". כראייה, בתקופת הקורונה, כשקשה לקבוע פגישות עם הבנקים והלקוחות נאלצים להמתין שיצרו איתם קשר, עלינו זה כלל לא השפיע. אנחנו בקשר יומיומי עם הבנקאים מה שמקצר הליכים ומוריד המון כאב ראש מהלקוח. מה גם שבל נשכח כי כחברה יש לנו את הכוח החזק ביותר והוא "כוח הקנייה". אם אני בא לבנק עם 20 תיקים מדי חודש, לבנק יהיה אינטרס ללכת לקראתי. הוא ירדוף אחריי וילחם עליי, מה שלא יקרה כשמדובר בלקוח בודד. ככלל, כאנשי מקצוע, אני מאמין שכל אחד צריך להתעסק במה שהוא טוב ומקצוען. אם אתה לא מתמקצע בכלכלה ובמשכנתאות, אתה צריך את מי שכן. אם אתה לא מבין בתיווך, בשמאות או בבדק בית אתה צריך את מי שחי ונושם את זה. הלקוחות לא מצוידים באותם כלים מקצועיים שאנחנו השגנו בדרך קשה ומתוך ניסיון, וחבל שההחלטה היקרה ביותר בחיינו תתגלה בסוף ככזו שעלתה לנו הרבה כסף בזמן שיכולנו להוזיל אותה ולהפוך אותה לכדאית".

מה הערך המוסף שחברתכם מעניקה ללקוחות?

"כבעלים של החברה, שחי ונושם נדל"ן על כל גווניו, אני מגיע עם הבנה מלאה שמכירה לעומק את כל הצדדים של עולם הנדל"ן. עבור הלקוח אני גם הכלכלן, יועץ המשכנתאות, השמאי, המתווך והיזם. אני לא מכיר משרדים שנותנים יתרון עצום שכזה ותחת קורת גג אחת. אצלנו הלקוח קודם מרגיש בבית. הליווי הוא אישי ומקצועי ולא מסתיים ברגע שחתמנו על חוזה. מהרגע שהוא לקוח שלנו אנחנו ממשיכים לעבוד בשבילו גם שנים קדימה, אם הוא צריך שמאות או למכור/לרכוש נכס, אנחנו שם בשבילו. בנוסף, אנחנו עורכים בדיקה שנתית לכל חיי תקופת המשכנתא ומבררים בשבילו האם ישנה כדאיות לפתוח אותה ולמחזר, אנחנו בוחנים איחוד הלוואות לתוך המשכנתא בתקופות קשות, בדיוק כמו זו שהביאה איתה הקורונה, ועובדים על בסיס הצלחה. אנחנו לא נגבה תשלום על ייעוץ ראשוני או על עסקה שלא הצלחנו להבטיח רווח ללקוח. אנחנו שקופים מול הלקוח, זמינים עבורו ונותנים לו את תחושת הביטחון שיש מי שנמצא בכל רגע נתון עם האצבע על הדופק. יש לנו מספיק דאגות בחיים כך שהשקט הנפשי הזה הוא בלתי ניתן לכימות".